Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour optimiser vos ventes. Ce concept se développe de plus en plus dans les grandes entreprises, notamment pour l’identification des prospects et des opportunités B2B.

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social selling collaborateurs

Qu’est-ce que le social selling ?

Le marketing est l’ensemble des techniques commerciales centrées sur le client. Avec l’émergence des nouvelles technologies, notamment d’internet, les techniques de prospection traditionnelles ont rapidement évolué. La téléprospection, la vente en porte-à-porte, et d’autres techniques ont laissé place à de nouvelles approches telles que :

  • l’emailing de masse
  • la publicité display
  • la publicité type Adwords
  • etc.

Aujourd’hui, la tendance est également au social selling, c’est-à-dire à l’utilisation des réseaux sociaux professionnels pour la prospection et pour réaliser des ventes, notamment Twitter et LinkedIn.

La vente sociale ne consiste pas à créer une vitrine de produits sur les réseaux sociaux, dans l’unique but de réaliser des ventes directes. En effet, les internautes ne vont généralement pas sur les réseaux sociaux pour acheter. Peu en B2C, et encore moins en B2B.

Une méthode webmarketing efficace

Ainsi, au-delà d’être un mot ou un concept très en vogue, le social selling se présente comme une méthode marketing efficace. Elle se trouve à la croisée de plusieurs autres méthodes/stratégies marketing comme le lead nurturing, le content marketing ou encore le l’inbound marketing. Pour toutes ces raisons, c’est devenu la nouvelle pièce maîtresse des stratégies de marketing en ligne dans les entreprises.

Que ce soit sur le plan personnel ou professionnel, les réseaux sociaux servent à garder le contact, à entretenir les relations. Cela vaut également pour les commerciaux d’une entreprise.

Cette situation, loin de représenter un handicap, doit être saisie et encouragée par la hiérarchie. Étendu aux relations professionnelles, ce type de rapport est plus chaleureux et offre beaucoup plus de perspectives sur le plan commercial.

Toutefois, avant de lancer votre stratégie de social selling, vous devez vous assurer d’une parfaite cohérence entre les profils social media de vos collaborateurs et celui de votre page entreprise.

L’Humain comme lien entre le social selling et l’inbound marketing

L’inbound marketing est l’ensemble des actions visant à conduire vos prospects à vous contacter spontanément pour satisfaire leurs besoins. Il s’agit donc de faire venir le prospect ou le client vers l’entreprise.

La stratégie de contenu est la principale arme de l’inbound marketing. Vous devez donc étudier et bien comprendre les profils de vos cibles afin de leur proposer un parcours marketing adapté. Objectif : les conduire en fin de course à la conversion.

Toute action marketing automatisée est donc à proscrire. Priorité sera donnée aux actions privilégiant une relation plus humaine, plus chaleureuse. C’est donc ici que le social selling et l’inbound marketing se rejoignent.

Vos collaborateurs au cœur de votre stratégie de social selling

La première chose à retenir, c’est que votre stratégie de social selling repose essentiellement sur vos employés. Sur les réseaux sociaux, ils sont les ambassadeurs de votre entreprise, et de votre marque. Il est donc indispensable de leur donner les formations ainsi que les outils nécessaires pour agir par eux-mêmes en votre nom, sans avoir peur de mal faire.

Ensuite, pour une stratégie inbound efficace, il faut s’assurer en amont de fournir à vos employés du contenu de qualité qui respecte votre ligne éditoriale, afin d’en faire de réels employees advocates. Plusieurs outils intégrés sont disponibles pour cela.

Sales Navigator by LinkedIn

Avec le réseau social LinkedIn, vous avez par exemple LinkedIn Sales Navigator. La solution payante offre de nombreux avantages comme, entre autres :

  • Des InMails (des messages premium qui permettent d’entrer en contact avec des personnes qui sont en dehors de votre réseau) pour prospecter plus largement.
  • La possibilité de connaître qui a consulté votre profil pour repérer et échanger avec ces contacts potentiels.
  • D’accéder au réseau étendu de LinkedIn, et donc d’étendre votre zone de prospection.
  • De réaliser des recherches avancées de prospects et de comptes, pour mieux cibler votre persona (cœur de cible suivant un segment de marché).
  • D’être alerté sur des changements de postes pour profiter intelligemment de votre réseau.
sales navigator lkd

Vous pouvez trouver des prospects grâce à une recherche avancée permettant de les identifier rapidement.

Enfin, un bon social seller doit pouvoir interagir de manière réactive et spontanée avec ses cibles. Il ne s’agit donc pas seulement de répéter ou partager mécaniquement le contenu de votre inbound marketing, mais également de le faire de façon intelligible.

Ainsi, vos employés ne sont pas sous exploités dans votre stratégie de social selling : ils en deviennent les véritables acteurs !

Pour finir, retenez qu’il existe des outils pour mesurer et apprécier à leur juste valeur les résultats des efforts fournis par votre équipe de social sellers.

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